Hotel Interludium

A tese, em seis números

O Interludium cobra o preço certo e vende pouco. O problema é VOLUME, não PREÇO — e a mídia é o instrumento.

Fonte: Market Share 2026 · aba Realizado. Os indicadores 1, 2, 4 e 5 são 100% do semestre fechado. O indicador 3 mistura realizado (jan–jun) e pace (jul–dez) e está rotulado como tal; o indicador 6 é integralmente pace (on-the-books no fechamento de junho).

O pedido: R$ 10.000/mês (R$ 5.000 Meta + R$ 5.000 Google), com a mídia cruzada por vertical (Particular, Eventos, Grupos, A&B) e um calendário que preserva integralmente a grade da Francine e cobre o que ela não cobre.

Como ler este documento: realizado × pace

Todos os dados de mercado deste planejamento vêm de uma coleta de rate shopper feita entre 29/06 e 07/07/2026. O Interludium foi coletado em 30/06; o Continental, em 29/06. Isso divide o ano em duas metades que não podem ser lidas do mesmo jeito.

Esta é a legenda-mestra: as mesmas duas naturezas aparecem em todos os gráficos deste documento — nas barras, como sólido × hachurado; nas linhas, como traço cheio × tracejado.

A prova documental está dentro do próprio arquivo: na aba Diário, a coleta termina entre 28/06 e 06/07/2026 em todos os 14 hotéis. Não existe uma única observação diária depois disso. Os dados de julho a dezembro não podem ser realizado — o rate shopper parou de coletar em 6 de julho.

Regra editorial deste documento: toda tabela, todo gráfico e toda célula de JUL–DEZ carrega o selo PACE. Toda a tese central foi construída e validada sobre janeiro–junho, dado fechado. Os números do ano cheio aparecem só como referência, sempre rotulados.

Três notas de qualidade de dado (transparência total)

Contexto do cliente e base factual

Hotel 4 estrelas, 100 apartamentos, cercado de Mata Atlântica em Foz do Iguaçu. Não é resort e não tem infraestrutura de lazer. A pegada é descanso e silêncio. O slogan — “Você merece essa pausa” — não é um enfeite de campanha: é a arquitetura de mídia inteira.

O produto não é o hotel. É o entorno. O hóspede não vem para ficar dentro da casa; vem para usar a casa como base.

A base factual — tudo daqui vem do site oficial

O gasto duplicado: o hotel paga duas vezes pelo mesmo hóspede

O piso: o número que não se discute

Receita do Interludium nos seis meses fechados (JAN–JUN, realizado): R$ 5.269.012.

A linha do ano contém pace (jul–dez, on-the-books no fechamento de junho). O argumento não depende dela.

O número que decide

Verba total de mídia: R$ 120.000/ano. No semestre FECHADO, a comissão de OTA já custou R$ 632.281 — 5,3 vezes a verba anual inteira. Projetada ao ano jan–jun realizado + jul–dez PACE, a comissão fica entre R$ 975.473 e R$ 1.788.368: de 8 a 15 vezes a verba de mídia, ou de 16 a 30 vezes a verba de Meta (R$ 60.000/ano).

Somando o que se paga ao Google mais o que se paga à OTA, o custo de distribuição do Interludium, no cenário deste plano, é de R$ 1,10 a R$ 1,91 milhão por ano — entre 13,5% e 23,5% de toda a receita. Até um a cada quatro reais que entram sai só para pagar o caminho até o hóspede.

Duas ressalvas de honestidade: os R$ 120.000 de verba ainda não são gasto incorrido — são o investimento que este plano propõe; e a receita-base do ano é R$ 5,27 mi realizado + R$ 2,86 mi de book (PACE). Sobre o semestre já fechado, a comissão sozinha custou 12% da receita.

O teto de custo da nossa mídia

Traduzindo a comissão para a unidade que o hotel opera — a diária. Usamos aqui a diária média ponderada do SEMESTRE FECHADO, R$ 414,51 realizado — zero pace: a 12% = R$ 49,74 por diária; a 22% (Booking) = R$ 91,19 por diária. Esta é a régua de aceite de todo o plano de mídia, e ela não depende de nenhuma reserva não materializada.

Ponto de equilíbrio: 3,3 diárias por dia

Cálculo em receita bruta; não considera comissão de canal nem custo variável do apartamento.

Cenários de migração

Comissão evitada, já descontados os R$ 60.000/ano de Meta.

Mostramos o cenário de 5% inclusive quando ele dá negativo, porque a régua tem que ser honesta. A partir de ~6,2% de migração o Meta se paga; de 10% em diante, o retorno é consistente nas duas taxas.

Premissas declaradas — para o comitê poder contestar cada número

Diversificação de produtos: o hotel opera três negócios e vende só um

O Interludium vende a diária. Mas opera três negócios: hospedagem, alimentos & bebidas e eventos. Os dois últimos estão de pé — com horário publicado e preço de tabela no site oficial — e não recebem um real de mídia.

Enquanto isso, o Restaurante Pandeiro abre três serviços por dia, sete dias por semana. Dezembro tem hoje 15,7% dos quartos-noite no book PACE. Se o mês fechar como o book está hoje, o Pandeiro abrirá almoço e jantar, todos os dias, para uma casa de ~16 quartos ocupados — o custo fixo rodando, a receita não. É justamente por isso que ainda dá tempo de mudar o número.

Produto 1 — A&B: o hotel já tenta, e tenta sem mídia

A grade da Francine já tem os ganchos. O que não existe é mídia atrás deles. Nossa proposta não substitui nada — liga o motor do que já está planejado.

O ponto estratégico: A&B embutida no produto sobe a diária média sem parecer aumento de preço. E day use, almoço e jantar não pagam comissão de OTA — são diretos por natureza. Diversificar produto é também diversificar para fora da comissão.

Produto 2 — Mix de apartamentos: quem entra por baixo, quem protege o topo

Produto 3 — Eventos: a demanda está na cidade e a campanha está desligada

Todas as ocupações desta tabela são PACE — on-the-books no fechamento de junho, não realizado.

O MEC3F acontece na UNILA / Itaipu Parquetec — campus, sem hotel acoplado. Toda a hospedagem desse congresso está em aberto.

Vários desses congressos acontecem em hotéis concorrentes — e isso abre duas frentes legítimas: captar o transbordo de hospedagem (o congressista que não coube no hotel-sede dorme a 10 minutos, e o nosso argumento para ele é o mesmo de sempre: silêncio — quem passa o dia num salão quer dormir) e disputar o evento para os nossos próprios salões.

E vender salão é vender A&B. Um congresso de três dias no Grand Salão contrata coffee breaks e almoços de negócios. É o maior ticket de A&B da casa — e é o que está desligado.

Os 12 eventos de Foz em 2026 × vertical × ação hoje

Fonte: Ações de MKT 2026 · aba 2024 · linhas 56–67. 11 dos 12 eventos não têm nenhuma ação.

Análise competitiva: a régua correta

1. Por que dois hotéis saem da conta — e por que isso não é conveniência

O painel monitorado tem 14 hotéis. Dois deles não competem com o Interludium e distorcem toda a leitura de mercado.

Eles vendem um produto diferente: cobram pela permanência dentro do hotel. O Interludium cobra pela base para explorar o destino. Comparar os dois é comparar preços de mercadorias distintas — e mantê-los na conta inflava a diária média do mercado em R$ 15,22.

Nota lateral: um dos dois hotéis excluídos (o Cataratas Park) aparece na planilha, em novembro, com 19.172 RNs vendidas para 2.790 disponíveis — 687% de ocupação. É um erro de fórmula que, se ninguém filtrar, o joga a 115% de ocupação anual. É um argumento a mais, e independente, para tirá-lo do recorte.

2. A diária média recalculada — o desafio da Mirian, respondido

Conforme a régua fica correta, o “problema de preço” evapora: −11,9% → −9,0% → −0,4%. E o problema de ocupação não se move um milímetro.

3. Interludium × Continental — cabeça a cabeça

O Continental (124 UHs) é o comparável real: mesma categoria, mesma ausência de infraestrutura de lazer, mesmo produto.

No ano cheio PACE: ocupação de 54,0% contra 66,8% do Continental, RevPAR 21,9% menor (R$ 222,71 vs R$ 285,21), com diárias de R$ 412,11 vs R$ 427,12.

4. Onde o Interludium está no recorte de 12

Índice de penetração

Ocupação do hotel ÷ ocupação do recorte. 1,0 = captura exatamente o próprio tamanho. Abaixo de 1,0 = entrega cliente para o vizinho.

O Interludium fica abaixo de 1,0 em 11 dos 12 meses: em 5 dos 6 meses FECHADOS realizado e em todos os 6 meses de pace PACE. A única exceção do ano é janeiro (1,08) — alta estação, quando a cidade enche sozinha. O Continental fecha o ano em 1,01.

Sobre novembro: o índice é recalculado por nós contra o recorte de 12 — que exclui o Cataratas Park, o hotel com o erro de fórmula. A contaminação está fora do denominador, e os outros 13 hotéis têm novembro limpo. Por isso novembro entra no índice. O que NÃO usamos, em lugar nenhum, é a coluna de market share de novembro da planilha.

5. Quanto vale fechar esse buraco

Cálculo feito apenas sobre o semestre fechado, sem nenhuma projeção. Se o Interludium tivesse vendido na ocupação do Continental (79,9%), mantendo a sua própria diária — sem subir um centavo: +1.742 diárias no semestre (+290 por mês) e +R$ 721.929 de receita (+13,7%).

A verba de mídia do mesmo período é de R$ 60.000. O custo de aquisição implícito seria de R$ 34,45 por diária incremental — contra uma diária média de R$ 414,51.

Metodologia: R$ 722 mil é a leitura conservadora (paridade de ocupação à nossa própria diária). Pela régua de RevPAR o gap do semestre seria de R$ 747.309. Usamos o menor.

Sazonalidade: o 2º semestre não caiu — ele ainda não foi vendido

1. A curva: o pace do destino é baixo — o do Interludium é o mais baixo

2. O calendário comercial não ataca o buraco

O instrumento que efetivamente vende quarto é o PACOTE — o resto (arte comemorativa, promocode, desconto) sustenta, mas não gera demanda nova.

Ocupação de jul a dez = PACE (on-the-books no fechamento de junho), não realizado.

• SETEMBRO, OUTUBRO e NOVEMBRO têm ZERO pacotes na grade — e pace de 37,5%, 38,7% e 30,0% PACE. Dezembro, com pace ainda menor (15,7%), tem dois pacotes — mas os dois exigem mínimo de 4 noites (ver abaixo).
• A Black Friday — o maior momento de demanda do Q4 — está na grade com o status literal: “EM PROCESSO DE CRIAÇÃO DO PACOTE”.
• Dezembro tem 2 pacotes, mas eles cobrem 9 das 31 noites. 2.200 dos 3.100 quartos-noite de dezembro (71%) ficam sem pacote — e os dois que existem exigem mínimo de 4 noites com pensão completa: a barreira mais alta do ano, no mês de pace mais baixo do ano.
• Somando: JUL a NOV são 15.300 quartos-noite disponíveis, cobertos por um pacote de férias (julho) e um fim de semana (Dia dos Pais).

3. Onde está a receita: o que já foi perdido e o que ainda está em jogo

R$ 722 mil do 1º semestre não voltam. Estão fechados. Só servem para provar que o problema é estrutural e anterior a este planejamento. R$ 1,18 milhão do 2º semestre ainda está na mesa — é o tamanho do gap hoje, não uma promessa de entrega. É disso que estamos falando.

Ambos calculados por paridade de ocupação com o Continental, à diária do próprio Interludium. Pela régua de RevPAR os números seriam maiores (R$ 747 mil e R$ 1,53 milhão). Usamos os menores.

4. A janela, dimensionada

Cálculo em receita bruta; não considera comissão de canal nem custo variável do apartamento.

A conclusão: o que a planilha mostra não é um resultado ruim — é um book vazio com seis meses de prazo para ser preenchido, num hotel que pratica o preço certo, perde participação para o vizinho em 11 dos 12 meses (5 dos 6 fechados e todos os 6 de pace) e não tem um único pacote apontado para setembro, outubro e novembro.

Funil de conversão

O funil não muda o produto — muda quem é o dono da demanda. Hoje o funil inteiro é da OTA: ela cria o desejo, ela captura o clique, ela guarda o cadastro. O que propomos é reconstruir cada etapa dentro da casa.

Meta não substitui Google. O Google captura quem já está procurando — e a maior parte de quem já está procurando já viu o hotel numa OTA. O Meta cria a procura. Sem a etapa 1 e a etapa 3, o hotel só disputa a demanda que a OTA já formou — e paga por ela duas vezes.

As três verticais (+ A&B)

Quatro frentes de campanha, quatro promessas diferentes.

As três decisões que precisam de defesa

Distribuição de mídia · a verba, trimestre a trimestre

Plano A — verba mensal fixa (o que está sendo aprovado)

Onde estão os quartos vazios × onde está o dinheiro

A distribuição fixa de 25% por trimestre é defensável, mas não é ótima — e o comitê precisa ver isso.

O Q4 concentra 39,4% das diárias vazias PACE — vacância on-the-books, ainda vendável. O rótulo aqui reforça o argumento: só se pode vender o que ainda não foi vendido. Em janeiro o hotel está a 90,8% de ocupação realizado — comprar volume ali é queimar dinheiro.

Plano B — o pedido (opcional, e é aqui que a verba rende mais)

Se o hotel autorizar tratar a verba como teto ANUAL de R$ 120.000 com remanejamento trimestral, a DOT recomenda:

A matriz de verba: R$ 10.000 × plataforma × vertical

Hoje o split é só por plataforma (R$ 5.000 / R$ 5.000) e nunca foi cruzado com as verticais. Sem esse cruzamento, não há como cobrar resultado de ninguém.

Por vertical: Particular R$ 5.250 (52,5%) · Eventos R$ 2.500 (25%) · A&B R$ 1.250 (12,5%) · Grupos R$ 1.000 (10%)

Modulação sazonal — dentro do mesmo R$ 10.000

Os 12 meses estão cobertos: 3 meses de alta (jan · fev · jul), 4 de média (mar–jun) e 5 de baixa/pace fraco (ago–dez). A coluna Média é exatamente o mês padrão da matriz de verba — a mesma do donut “A verba por vertical”. Os três cenários somam R$ 10.000/mês.

Objetivos por criativo e por campanha

Regra de derivação das metas de partida: verba da campanha ÷ ponto médio da faixa de CPL. Particular R$ 1.750 ÷ R$ 25 = 70 · Eventos R$ 1.500 ÷ R$ 80 = 19 · Grupos R$ 1.000 ÷ R$ 65 = 15 · A&B R$ 750 ÷ R$ 11,50 = 65. Todas são PREMISSA, a recalibrar com dado real da conta assim que o MCC do Google for liberado.

Esteiras de criativos por linha

Linha A — Âncoras (nossas, no ar o ano inteiro)

Quatro âncoras permanentes. Não dependem de data, não dependem de feriado, não dependem de o hotel aprovar pacote. Sustentam o funil o ano inteiro e são o que segura os meses sem sazonalidade.

Cadência: 3 formatos × 4 âncoras = 12 peças por trimestre, com refresh trimestral por fadiga criativa → 48 peças/ano.

Linha B — Sazonais

Grade consolidada: 73 ações — as 50 da Francine, intactas, mais 23 adições da DOT. Volume total: ≈170 peças/ano (48 da Linha A + ~122 da Linha B), entregues em 4 lotes trimestrais de ~42 peças.

De onde saem os números de produção (para a Karine poder dimensionar): Linha A = 3 formatos × 4 âncoras × 4 trimestres (refresh por fadiga criativa) = 48 peças. Linha B = das 73 ações consolidadas, 61 são comerciais (38 da grade da Francine + as 23 adições da DOT) × 2 peças por ação (uma de anúncio, uma de sustentação) = 122 peças. As 12 ações institucionais não geram peça paga. Total: 170 peças/ano. Se a régua de 2 peças por ação mudar, o número muda junto — está aqui para ser negociado, não para ser aceito.

Uma correção estrutural: a peça de mídia precisa de um preço

Na grade de 2026, nenhum pacote de feriado traz preço público na linha: a instrução é “valores seriam as tarifas do site” ou “10% OFF pacote”. Isso funciona para uma postagem orgânica. Não funciona para mídia de lead.

Calendário 2026: preservar a grade, cobrir o que ela não cobre

1. Foz é tríplice fronteira. A grade não é.

Das 50 ações da grade de 2026, ZERO têm Paraguai ou Argentina como mercado-alvo. Nenhuma. Conferimos linha a linha, na aba 2024 — a grade de 2026 — e o único registro que sequer menciona a fronteira é o congresso MEC3F, que é evento, não campanha.

As 9 ações de fronteira que a DOT propõe não saem de grade nenhuma: saem do calendário oficial de feriados nacionais do Paraguai e da Argentina — Independencia (14–15/05, PY), Revolución de Mayo (25/05, AR), Día de la Bandera (20/06, AR), Fundación de Asunción (15/08, PY), San Martín (3ª segunda de agosto, AR), Victoria de Boquerón (29/09, PY), Diversidad Cultural (12/10, AR), Soberanía Nacional (20/11, AR) e Caacupé + Inmaculada (08/12, os dois países). Qualquer pessoa do comitê confere isso em dois minutos, em qualquer calendário público.

Um hotel colado no Paraguai não ter uma única peça para o feriado paraguaio é a lacuna mais óbvia e mais barata de corrigir do plano inteiro. Não exige produto novo, não exige tarifa nova, não exige obra. Exige criativo e segmentação geográfica.

2. O calendário de eventos já está na planilha. Só não virou mídia.

A própria planilha do hotel traz 12 eventos confirmados em Foz em 2026. É demanda corporativa já identificada, já datada, já na casa. Desses 12, exatamente 1 virou ação de mídia (FIT Cataratas, com um promocode). Os outros 11 não têm nada.

Enquanto isso: centro de eventos com auditório, pessoa de eventos sem demanda, campanhas desligadas. As três coisas precisam voltar a se falar.

3. O cruzamento que dói

4. A reconciliação, mês a mês

★ = feriado nacional de fronteira (PY/AR — calendário oficial de cada país) · ◆ = data sem cobertura na grade de 2026 · ▲ = ativação de evento já mapeado na planilha

Grade consolidada: 73 ações — as 50 da Francine, intactas + 23 adições da DOT.

5. Cadência: a Karine precisa de 90 dias

Regra fixa: o briefing entra D-90 da veiculação. Hoje é 13/07 — parte da janela já está comprometida. Assumimos isso e recuperamos.

Pendências que bloqueiam a execução

O que não impede a apresentação — mas impede a execução completa.

O que precisamos do hotel — pedidos de 5 minutos que destravam a próxima versão

Checklist de aceite e fechamento